El oficio de crecer
Matías Pellegrini (GV 131) es socio fundador de Don Carmelo Alimentos Congelados y ganador del Saco Verde en el Programa Empresarios 2025. En este mano a mano repasa el recorrido que lo llevó de hacer empanadas a pedido a construir una empresa profesionalizada, con identidad local y ambición global.
“¿Quieren hacer ustedes esta changa?”, les preguntó su papá, dueño de una pizzería en la localidad de San Antonio de Areco, a quien un cliente le acababa de pedir empanadas crudas para vender en una estación de servicio.
Matías y su hermana Cecilia, los aludidos, se miraron. Por aquel entonces, hace 15 años, él tenía 23 y estudiaba ingeniería en la UTN de la ciudad de Buenos Aires. Ella tenía 21 y estudiaba para chef. “Pusimos 500 pesos cada uno, compramos un poco de fiambre, un poco de mozzarella y mi papá nos prestó una maquinita para cerrar la empanada”, recuerda Matías.
“Y comenzamos a fabricar empanadas en el garage de mis viejos: mesa de madera, mantel de hule y novela de fondo. De lunes a viernes, mi hermana hacía todas las empanadas y los fines de semana yo salía a vender a las estaciones de servicio de la zona. También compramos un freezer chiquito para congelar las empanadas”.
Aquel garage familiar fue el punto de partida, pero nunca el límite. Con el tiempo, el emprendimiento dejó atrás la lógica artesanal e improvisada para convertirse en una empresa con procesos, equipos y una mirada de largo plazo.
Hoy, Don Carmelo (bautizado así en honor al bisabuelo de la familia) es conducido por Matías Pellegrini (39, ingeniero industrial), su hermana Cecilia Pellegrini (37, chef) y su primo Juan Ignacio Bidone (37, licenciado en Administración de Empresas).
Con base en San Antonio de Areco, la organización reúne a 130 personas y abastece de alimentos farináceos congelados a grandes clientes en todo el país, mientras empieza a proyectarse hacia nuevos mercados.
¿Cuál es el foco y el alcance de la actividad de Don Carmelo actualmente?
Nosotros nos dimos cuenta de que lo que hacemos es fabricar masa con relleno. Hoy fabricamos cuatro categorías de productos. Empanadas, que es el corazón de lo que hacemos, y después sumamos pizzas, tartas y una última categoría, que son los sándwiches.
Tenemos pocos clientes, con los que trabajamos cómodos y nos ponemos al servicio para desarrollar productos personalizados. Lo hacemos en dos canales importantísimos: supermercados y petroleras, que son las tiendas de las estaciones de servicio, como Shell y Action. Y después tenemos dos canales más, que son distribuidores en todo el país y food services, donde vamos con productos estandarizados.
¿Y con esta estructura están en todo el país?
Sí, aunque hoy el consumidor final todavía no es nuestro cliente. Don Carmelo es una empresa B2B. Pero este año estamos desarrollando lo que es el B2C, queremos lograr buenas alianzas con supermercados y con distribuidores en el interior.
Estamos haciendo un lanzamiento de empanadas, con packaging nuevo, dándole una vuelta de tuerca para que el consumidor tenga una experiencia más personalizada y muy buena. Son productos congelados, por lo que hay ciertos detalles que hacen una diferencia enorme y no queremos dejar nada al azar.
Desde aquel primer pedido de empanadas hasta hoy, ¿qué hitos resumen el crecimiento de Don Carmelo?
Tuvimos un primer periodo de crecimiento fuerte. Además, mi hermana y yo éramos chicos y no teníamos grandes gastos, entonces todo lo que entraba se reinvertía. Pero crecíamos de una forma muy desordenada, porque nadie hacía los números. Contratábamos gente que nos ayudaba y todos hacíamos todo. A veces pegábamos un cliente bueno y, cuando venía el segundo, se nos caía el primero. Así fue desde el 2010 hasta el 2020; no le encontrábamos la vuelta a esa forma de trabajo que era súper estresante y muy cíclica.
Cuando llegó la pandemia, hicimos las cuentas creo que por primera vez. Nos dimos cuenta de que teníamos dinero para sobrevivir 2 o 3 meses. En ese momento éramos 20 personas y tuvimos que tomar un montón de decisiones difíciles: reducir horas, salir a vender a clientes nuevos (porque los de siempre habían cerrado), no teníamos los supermercados, no teníamos las petroleras, no teníamos nada.
En ese ínterin viene nuestro primo de Buenos Aires, Juan Ignacio, que se empieza a encargar de los números y nos ayuda a ordenar la empresa. La pandemia iba pasando y nosotros íbamos mejorando mes a mes. Ahí entendimos que teníamos que cambiar nuestra forma de trabajo, que necesitábamos profesionalizar la empresa.
Aprender a ser empresa
La pandemia marcó un antes y un después: pasar del “hacer todo” a construir una organización con procesos, roles claros y equipos profesionales.
¿Cómo fue esa transformación?
Nuestro primer acierto fue armar un equipo de mandos medios. Empezamos a traer gente con experiencia que nos ayudara a organizar, primero que todo, la producción. Trajimos un jefe de planta y empezamos a aumentar la productividad. Después trajimos un líder de recursos humanos. Calidad empezó a pesar muchísimo más dentro de la elaboración, entonces empezamos a armar un equipo. Y así hasta el día de hoy, que estamos organizados en nueve áreas distintas, cada una con un líder. Somos 130 colaboradores, incluidos ingenieros, licenciados de marketing, administración, abogados, contadores.
Y queremos seguir creciendo. Algo que queremos hacer este año es salir a buscar equipamiento afuera. Creo que llegó el momento de empezar a importar nuestras propias máquinas.
¿Cómo describirías tu liderazgo?
Me cuesta hablar de mí. Trato de llevar un tipo de liderazgo muy abierto. Me gusta escuchar a todas las personas cercanas. A la vez sé para dónde quiero que vaya la empresa y lo voy marcando. Trato de compartir los objetivos, las acciones, las decisiones. Creo que soy un armador de equipos, que empuja, comparte y trata de que todos respiremos la misma cultura dentro de la empresa. Lo más importante para mí es tener buena gente dentro del equipo de trabajo y profesional. Y a partir de ahí las cosas van naciendo. Voy por el liderazgo participativo, abierto y con ciertos límites. Un liderazgo colaborativo.
La conducción de Don Carmelo se completa con Cecilia y Juan Ignacio. ¿Qué roles ocupan ellos?
Cecilia es chef, es todo. Es panadera, maestra pizzera, maestra en helados, sushi woman, es una crack. Se encarga de todo lo que es innovación y desarrollo de productos, y lo piensa para que el producto sea fabricable en Don Carmelo. Esa es la parte más difícil. Vos hacés algo en la cocina, que después tenés que hacerlo en la fábrica. Son dos mundos totalmente distintos.
Por su parte, mi primo Juan Ignacio vino para ayudarnos. Al principio era un empleado, pero vimos la forma en que ordenaba los números y cómo nos volvió otro tipo de empresa. Entonces, con Ceci tomamos la decisión de asociarlo.
¿Desde cuándo sos miembro de Vistage y cómo sentís que te ayudó en todo este proceso?
Estoy en Vistage desde 2019, ya hace 6 años. Para nosotros fue crítico haber entrado. Cuando llega la pandemia, hay varios miembros del equipo que nos ayudan. Es como que nos dieron un servicio de consultoría 24/7. Todos los días teníamos reuniones con Mario Wilhelm, mi Chair, y con varias personas más. Y fue así durante 3 o 4 meses.
Yo lo único que quería hacer era fabricar y vender, pero entendí que eso es el 5% de lo que es el negocio en sí. Hoy, para nosotros pasa más por la estrategia, por armar equipos de trabajo, por tener a las personas indicadas en el lugar indicado y por tener buena tecnología.
Recientemente fuiste reconocido con el Saco Verde por el programa empresario.
El año pasado también había salido miembro destacado del equipo y eso ya fue un reconocimiento bárbaro de parte de los pares con los que comparto todo el año y admiro. Y este año me volvieron a elegir y Mario [Wilhelm, el Chair] se animó a empujar a Don Carmelo para el Saco Verde.
Específicamente, obtuviste este Saco Verde por haber sumado clientes estratégicos y por haber sellado una alianza internacional para expandir las operaciones a Estados Unidos.
A mediados del 2024 se ponen en contacto con nosotros una gente que estaba yéndose a vivir a Estados Unidos y querían empezar a hacer empanadas allá. Nosotros desde el día uno siempre fuimos muy abiertos y les compartimos un montón de cosas. Ellos se quedaron sorprendidos de nuestra apertura.
Pasaron unos meses, abrieron allá y empezaron a vender. Y les fue muy bien. De hecho, crecieron mucho y muy rápido, y se dieron cuenta de que tenían un presupuesto limitado, y necesitaban un socio que aporte capital y conocimiento para avanzar a un próximo nivel.
Nos vuelven a contactar y nos proponen este proyecto. Con mis socios tomamos la decisión de avanzar, después de varias negociaciones y un par de condiciones. Viajamos para conocer personalmente el producto, las instalaciones y buscar locales. Finalmente firmamos el contrato y en mayo de este año les compramos el 40% de la sociedad. Ahora estamos haciendo una reestructuración, estamos armando una nueva planta de fábrica de empanadas y alquilamos un primer local en una zona increíble sobre la avenida 14. pleno polo gastronómico. La idea es entre abril y mayo de este año.
Con acento arequero
San Antonio de Areco no es solo el lugar donde empezó todo: es el ancla cultural y el escenario desde donde Don Carmelo proyecta su próxima etapa industrial.
La fábrica de Don Carmelo funciona hoy en pleno casco histórico, pero el crecimiento alcanzado volvió necesario pensar en una nueva escala. “Compramos un terreno para armar una fábrica nueva. Hoy tenemos más o menos 1.500 metros cuadrados y vamos a hacer una fábrica nueva de 5.500 metros cuadrados”.
¿Qué impacto esperan en la producción?
Vamos a empezar a sumar más categorías de productos. Queremos armar una fábrica que sea auditable a nivel internacional para poder exportar. Tenemos un muy lindo proyecto y confiamos en lo que hacemos. Si llevamos todas las categorías a lo que es volumen de empanadas, hoy fabricamos 1.300.000 empanadas por mes. Con el proyecto nuestro vamos a poder fabricar 3.500.000 empanadas mensuales. Estimamos que nos va a llevar dos o tres años finalizarlo. Está todo hecho por etapas, es una inversión muy alta que tenemos que hacer.
Y siempre en San Antonio de Areco, ¿verdad?
Siempre en San Antonio de Areco. Hay una vuelta de tuerca también con nuestra comunicación y es nuestro sentido de pertenencia. Areco es la cuna de la tradición, entonces, ¿qué alimento es más tradicional que la empanada?
Hay una identidad muy fuerte con el lugar de origen.
Nunca nos tenemos que olvidar de dónde venimos. Acá le hacemos mucho honor al Martín Fierro, Don Segundo Sombra, porque eso forma parte de nuestra cultura, de nuestros valores. Para mí lo más importante es eso, acordarse de dónde venimos, no creérsela, hoy estamos en un lindo momento, mañana podemos estar en un momento malo.
Y parece haber mucho de comunidad, también.
Nosotros tuvimos mucha suerte con la gente que nos fuimos cruzando en este camino. Desde compradores de supermercados, distribuidores, personas que ya atravesado este camino, que nos han apadrinado. Mis viejos. Ellos desde el día uno nos estuvieron acompañando. Cuando fuimos a comprar nuestra primera cámara de congelado, ellos nos acompañaron porque nosotros no manejábamos. Estuvieron ahí, en la reunión. No opinaron, pero siempre nos dieron esa confianza y la oportunidad de equivocarnos.