Correrse del centro para sumar valor

Entrevistamos al expositor que en un año realizó más de 25 presentaciones con un nivel de satisfacción de casi el 100%, desempeño que le valió el “Saco Verde” Expositor Vistage 2023. Desde sus primeras exposiciones hasta la actualidad, Luis Affranchino aprendió a no ser un experto, sino a correrse del centro y ponerse a disposición de lo que espera y necesita su audiencia.

Luis Affranchino es contador Público con MBA y socio de MCL Consultores, con una experiencia de más de 20 años en áreas comerciales y de negocios en distintas compañías, ambientes y países. Desde los 23 trabajó en diferentes lugares de América Latina, como Ciudad de México, Santiago de Chile, Lima y Asunción de Paraguay, época de la que destaca un importante aprendizaje profesional, con especial foco en la comprensión cultural: “entendí el impacto que tiene la cultura en la generación de resultados y, si me preguntas un poco más, te digo que parte de esos aprendizajes fueron gracias a errores cometidos”.

¿Por qué?

Porque vas a un lugar donde hay normas, sobre todo no escritas, que hacen que las cosas funcionan de una manera diferente a cómo te formaste. Vos venís con un sistema operativo de otra cultura. Entonces, aprendí dos cosas. Una tiene que ver con la importancia de la cultura en términos generales. La otra, con la importancia de lograr que la gente de esa cultura pueda dar su máximo potencial.

En mi última posición fuera del país fui director comercial de una región y tenía a 120 personas a cargo en dos países. Era una gran responsabilidad, porque tenías todos esos recursos para generar resultados y el desafío era cómo alinearlos. Para eso la comunicación fue clave, porque estaba en una cultura distinta, donde tu escucha está totalmente sesgada por tus preconceptos. Es responsabilidad del líder adaptarse. Porque, además, estás en un lugar donde tus vendedores y gerentes tienen la misma cultura que tus clientes, con lo cual, sos vos el que se tiene que adaptarse ellos y no al revés. Fácil de decir, difícil de hacer.

¿Qué valor le asignás a la comunicación dentro de una organización?

El máximo. Hay una frase de Domingo Sarmiento que dice “todos los problemas son de educación”. Y yo la adapté a “todos los problemas son de comunicación”. Me parece que hay un montón de cosas que la comunicación puede resolver en una empresa. Estoy convencido de que estamos a una comunicación de resolver cualquier problema, habiendo voluntad para hacerlo, claro.

¿Cómo te influenciaron aquellas experiencias en el exterior como expositor?

Hoy día, cuando doy una exposición presto mucha atención al contexto. En el caso particular de Vistage, les pido a los Chairs que me cuenten un poco más del grupo, trato de entender con qué me voy a encontrar para poder adaptarme. Me parece que comprender e internalizar la cultura del ecosistema Vistage es clave. Es una cultura centrada en los miembros y todos los demás jugamos alrededor: el Chair, el staff, los expositores, todos estamos brindando un servicio a los miembros. Todo comienza y termina en los miembros.

¿Qué es ser un expositor?

Me gusta pensar que un expositor es un proveedor y un “despertador”. Un proveedor de conocimiento, miradas, ideas. Y un despertador que ayuda a tomar consciencia sobre un tema. Yo siento que a los miembros de Vistage no les importa tanto quién es uno, sino por qué vale la pena invertir dos horas en escucharte. Lo que yo les llevo tiene que ver con el negocio, pero además todas mis charlas terminan con un ejercicio de diseño de acciones: ¿qué vas a hacer con lo que viste hoy? Yo pienso en cosas pragmáticas, en brindar una herramienta que puedan llevarse y ejecutar. Las charlas deben ser “útiles” y no “lindas”.

¿Cómo fueron tus primeras charlas en Vistage? ¿Cómo sentís que evolucionaste?

Mis primeras charlas fueron muy centradas en el contenido y en mí, me faltaba seguridad y me apoyaba en el contenido. Y es ahí donde creo que evolucioné. Yo decía “acá llega el experto” y no. Me faltaba entender la cultura y entender que el centro de gravedad son los miembros y su experiencia. Una vez que me corrí del centro, cambió totalmente mi manera de facilitar. Los expositores tenemos que entender nuestro rol en el ecosistema. Es un rol importante, pero no es primario. Nuestro trabajo es agregar valor a los miembros.

¿Cuáles fueron los mejores consejos o recomendaciones que recibiste de los grupos con los que trabajaste?

El primer consejo tuvo que ver con que el cliente del expositor es el Chair. El segundo consejo es ser muy cuidadoso de “no venderse”, por eso mis presentaciones solo tienen el logo de Vistage, no incluyo mi nombre, mi teléfono, ni mi email. No llevo tarjetas.

Y después hubo un montón de recomendaciones más puntuales. Una presentación mía tiene un poquito de cada Chair, porque cada uno fue agregando su opinión. Hay una evolución permanente. Algunos me envían devoluciones por escrito, a otros directamente les pregunto qué mejorarían. Esos aportes, sin dudas, hacen cada vez mejor el contenido.

Recuerdo que un Chair me recomendó pedir el listado de los miembros que asistirán a una charla y revisar los sitios webs de sus empresas para que los ejemplos que doy se relacionen con sus industrias. Otro consejo fue que todo lo que muestre en una charla pueda ser compartido después de la charla.

Y hay algo importante que descubrí por mi cuenta: un chequeo emocional antes de empezar. ¿Cómo estoy hoy? Si estoy acelerado, medito cinco minutos. Es decir, entender cómo estoy llegando a la charla, para alinearme y enfocarme en agregar valor.

¿Qué representó el reconocimiento del Saco Verde como mejor expositor 2023?

Un montón. Un reconocimiento muy importante en lo profesional y en lo personal. Fue darle tangibilidad a un montón de cosas intangibles. Creo haber hecho méritos, fue un montón de laburo de años, pero eso no quita que está bueno que se vea, valore y te lo reconozcan.

Fue un momento que me impactó fuerte, me quedé sin palabras en el escenario, no sabía qué decir, quería agradecer y no me salían las palabras. Fue una satisfacción muy grande. Estoy totalmente agradecido. Tener a mi familia en ese momento fue tremendo.

No soy mejor expositor antes o después del Saco Verde, pero sin dudas existe un antes y un después.